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什么是常識？那些從煙酒零售終端看起來，人盡皆知甚至自找麻煩的事，也就是我們口中所謂的經驗或基本常識，以至于中規中規，不敢突破這些“條條框框”，卻也找不到自己的特色甚至出路。

關于打破常識，不妨先看一個例子。7-11便利店即使在夏季，收銀臺旁邊的顯眼位置也醒目地擺放著關東煮；即使在冬季，冰激凌也仍舊占據著店里的絕佳位置。這種打破常識的做法之所以會被接受，在于夏天開著冷氣，無論在辦公室還是家中都感覺身體發冷，所以想吃熱的東西。相反，冬天由于開著暖氣而感覺渾身發熱，所以就想吃涼的東西。正因為能夠從顧客的角度來質疑常識，才創造出了“夏天吃關東煮”“冬天吃冰激凌”的顧客，幫助門店成功拓展了消費新模式。由此可見，在產品和經營模式愈發同質化的今天，打破常識很有必要。

一、對手從不是同行，而是客戶需求

競爭的關鍵還是在于誰更能滿足市場的需求，誰更受到客戶的喜愛，而不是因為和同行廝殺得多精彩。誠如一個行業在藍海的時候，確實是需要競爭的，因為這會加速市場的開發，能夠更優化業態的升級與優化，更好的為客戶服務，同時終端自身也會得以快速成長。而一旦形成紅海，同質化的競爭是充滿低劣的、無趣的、透支的，在這樣的情況下，幾乎沒有贏家。就算因此短暫獲利，但長期仍然是對整個行業不利。所以，正確認識競爭對手，明確自律行為尤為關鍵。

 尤其伴隨近些年來煙草行業不確定性因素影響及國民經濟發展的新常態，導致終端競爭格局中出現了許多新問題，新矛盾，新困難。零售客戶作為市場主體，更需要制定的公約、章程、承諾的約束，共同維護卷煙經營市場的正常秩序，從根本上樹立正確的經營觀，協助工商一起解決和查處“二次批發、左右市場、擾亂市場”等違法大戶行為。

二、比起收集信息，“假設-執行-驗證”更重要

經營在于方式方法，核心因素是產品的品質和服務的內容，與店鋪規模的大小并無直接聯系。從變化中讀懂“未來”，建立“假設”然后“執行”，再對結果進行“驗證”，這一過程的持續滲透，有助于優化零售模式。

以單品管理為例，比如發現昨天某款卷煙賣出10條，今天賣出15條，就需要思考為什么會增加？是由于其他產品缺貨了，顧客替代性選擇？還是基于場景下的偶然消費？是顧客性別年齡層次等屬性發生了變化？還是經過主動推薦改變了消費選擇等等？因此，這里所說的“假設”并不是憑空想象，而是以銷售數據為出發點，結合偶然性的口感、人群、需求、營銷等前瞻性信息，進行客觀的分析和思考，提前預判顧客的消費心理，并以此為基礎訂貨，再通過當天收銀結算的POS系統，精確的掌握產品銷售的數量和時間，印證和調整自己的假設，然后再繼續下一輪的“假設-執行-驗證”步驟。

三、不是“為了顧客”，而是要站在顧客的立場考慮

零售終端最重要的就是拉近與顧客之間的距離。一是要拉近與消費者物理上的距離，你離他越近越好，另外一方面就是心理上的距離，如何在心理上拉近舉例其實更關鍵。比如，站到年輕群里的角度去思考，我為什么要賣他的“細支卷煙或中卷支煙？當你可以列出來三四五六七八個理由，但不要用自己的知識去幫助他們做思維上的選擇，而應該用一些事情去引導，讓他們產生消費場景的聯想。除此之外，這種“貼近”還可以重點從“送貨上門服務”和“網絡零售”中得到改變。目前，賣方以網絡形式接觸客戶，取得訂單再送貨上門的服務就是常說的“現代版推銷術”，而我們今后所面臨的一大問題正是該如何擴大這種網絡零售，持續滿足客戶多變的需求。

應該說，擁抱顧客的最好方式還是自己也要懂得生活，理解生活。從我們自己每天早上起床到晚上睡覺，你所需要的任何一件東西和服務都是商業應該提供的，如果你感覺到有不方便的地方，不妨用這種眼光去想一想我們的門店，或許就能發現許多的問題。

四、明確當前的消費模式并非“多樣化”趨勢，而是“統一化”趨勢

俗話講，“群眾的眼睛是雪亮的”，這也意味著產品的銷售量與產品的品質往往互為正比。我們常常聽到一種聲音，那就是要不斷滿足日益個性化、多元化的消費訴求。這其實沒錯，但前提是我們一定要看清社會整體的統一變化趨勢，這就是伴隨國民經濟的穩步推進，品質才是消費的”基本面“。

基于此，一定要讀懂消費者的心理，認識到他們隨時代而變的價值取向，包括始終站在顧客的立場考慮問題。這就像北京成功的模式在四川不一定能成功，在上海也不一定能成功，在廣東也不一定能成功。因為各地消費者的需求不一樣，并且在同一個地方因為性別不一樣，年齡不一樣，文化程度不一樣，對消費需求以及接受的程度都是不一樣的。所以我們對待大量涌入的新品類，要冷靜分析、準確判斷，而不是看到之后，簡單的模仿與照搬式進貨。

五、成為有創新能力的推銷員

大多數沒有更好發展的煙酒店，基本存在于以下兩種情況，一是不能從以前的成功經驗當中走出來，不能嘗試新的挑戰，另外就是只顧眼前利益，出奇制勝，導致應對市場風險時，不堪一擊。

當然，決定事業成敗與否的關鍵因素在于“人”。要想掀起“改變”的浪潮，比起大刀闊斧的推翻一切，大膽地轉換“思維模式”才是推進改革的第一步。對于思維方式轉變的方式方法，沒有一個可以快速解決的途徑，這個需要訓練，要養成不斷去否定現狀，去肯定新鮮事物的思維習慣，包括接觸更多的人，接觸更多的消費者，接觸更多年齡層的人，這個很重要。另外接受各種各樣的價值觀，接受各種各樣的思維方式，包容各種各樣的想法，也是非常重要的。因此，每一種思維方式都有自己的優點，巧妙地轉化它的優點結合成自己的零售語言，才能擁有強大的”路人緣“。

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