眾所周知，2020年的開場有點特別，突如其來的“疫情”更是直接波及全國幾百萬煙酒零售門店。在此期間，筆者也曾線上與湖北、河北、河南、陜西、內蒙古、廣西等多省市零售戶進行溝通，了解當下市場基本現狀與面臨的困境、自救手段等。大量事實證明，傳統煙酒終端一旦停業閉店，經濟損失巨大且很多春節禮贈產品因此成為“燙手山芋”，傳統煙酒店老板也在觀望中積極尋找辦法。相信這次疫情于零售而言足以帶來更深刻的覺醒，那么我們又應該做好哪些準備呢？
經歷一段時間閉店調整，煙酒店應該以何種姿態重新開張？應該說，開年回到市場上，首先應對庫存進行一輪盤點，尤其是針對春節儲備的節慶禮盒和相關副食產品，如果可以采取退換貨的方式處理庫存，要及時聯系廠家。如果不能，需要在節后集中開展一些特價、買贈的消費者活動來拉動銷售，力求最短時間將損失降到最低。當然，在經濟實力允許的情況下，將這些食品、禮盒作為公益捐贈給社區，也會為店鋪帶來不錯的口碑。
那么，在現有產品規格上，仍需要思考以下問題，保障新的一年產品結構的合理性。比如，目前店鋪的產品結構有沒有可增長的空間？在沒有增長的空間的情況下如何提高效率？在不增加成本的情況下如何保住存量？實在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率等等。因為，存量如何增值也是實現業績增長的關鍵。另外，清楚自身的優勢是什么？是產品優勢還是團隊優勢?是團購優勢還是渠道優勢等。如何發揮你的優勢并能轉化為市場優勢競爭優勢？如果你有產品優勢那就把所有資源投入到這個產品上，使之成為區域暢銷產品，并可以“以快帶慢”，實現單品突破；如果你是團購優勢，可以利用現代移動互聯技術，導入社群盤中盤，精耕團購資源；如果你是渠道優勢，你可以成立渠道聯營體，形成利益共同體，提高渠道壁壘。
疫情過后，消費市場或迎來一小波高潮，當然，這也與區域特性有關。此時，對于零售終端來說，必定要有所行動，全面助推煙酒消費熱情。實踐證明，進行科學細致的市場分析，并采取有針對性的對策，能有效將影響銷量的不利因素降至最少。對于一些現象也要引起注意，比如有的即時性禮贈產品在節后逐漸失去了張力，一些節新品經過市場“檢驗”慢慢表現出吸引力。基于此種變化，經營者的經營重心也要及時轉變。
另外，盡快調整經營狀態。可以去通過短信、QQ或微信交流，表達對客戶的關懷，這樣既又不會占用過多守店時間，也可以通過互動了解需求，“提醒”對方常來店里看看，以增加人氣。重點額可以針對老顧客做維護，因為這部分群體是節后銷售增長點的重要來源，也是保障店鋪長期發展的財源和資源。除此之外，仍需堅持自律互助，別因急于處理庫存，就降價銷售，用低價格銷售卷煙，這樣不僅得不到利潤，更會擾亂當地市場價格，造成“傷人一千，自損八百”的局面。
一段“空窗期”下來，你的宣傳物料是否被終端遺棄在角落，你裝白酒品牌的手提袋是否被終端裝了某飲料？看起來是小問題，實際關乎一個門店銷售氛圍的合理秩序。所以，恢復經營后，作為零售商，有必要好好檢查下節前的宣傳物料是否還健全，促銷商品是否需要調整或下架，尤其是檢查過期、破損的商品進行及時更換。
另一方面，利用陳列對門店氛圍做積極營造。生活中，我們也會發現逛不同的門店會帶給你不同的感覺，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細節不同，會在無形當中影響到顧客的情緒，而這也就是商品陳列潛移默化帶來的影響。所謂“新年新氣象”，各位老板是時候先下一番功夫整理自己店內的布局了！首先要商品陳列整齊，飽滿，價簽清晰，保證讓顧客易看、易取、易買，這是基本原則；其次，增加點新意，讓年后第一次進店的顧客有個全新的印象，這也很有必要。比如，酒品的陳列，可根據高、中、低檔的區別陳列，還分出暢銷酒和銷量一般的酒品，根據酒品的顏色、高低、大小產生不同的陳列效果來吸引消費者。再比如，卷煙產品的醒目型陳列、藝術型陳列、環境背景型陳列等等，為自己的門面增添活力和新意！最后，有余力店鋪可以自制海報和宣傳語，恢復大家的消費情緒，并傳遞關懷。
不管是新店還是老店，疫情過后要把營業額做上去，圍繞顧客都需要這做兩件事：第一件事讓新顧客的增加數量大于老顧客的流失數量，這樣才能保證，隨著經營時間越來越長，顧客數量越來越多，生意漸漸走上坡路；第二件事、對老顧客的深度開發，包括對老顧客消費額、檔次及頻次的深度開發以及利用老顧客對周圍人脈資源的開發。
在維護客群上，注意采用恰當的方式方法。對于大中型煙酒店可以進行多種感恩回饋。需要注意的一點是，傳統的積分兌禮品方式見效較慢，對于疫情過后，需要急速“回血”的小型煙酒店不太適合，因為從顧客的角度來講，積分兌換的禮品如果不滿意，即便是“免費的午餐”也會味如“雞肋”。所以不妨提供一些實實在在用得到的贈品，比如家居用品、便攜式用品、電影票、消毒酒精、口罩、護目鏡等等，贈品有“人情味”，才會讓客情關系更加穩固。
如果把此次疫情看作終端市場的“放大鏡”，我們可以看到伴隨市場大規模閉店歇業，很多傳統零售商干著急，卻束手無策，很大原因在于對于實體零售的過度依賴，沒有其他渠道轉化購買力。可見，傳統經營思路的瓶頸已經非常明顯，而我們更需要的是抓緊轉型，適應未來線上帶貨，到家服務、社群+同城配送的新零售模式。
舉個例子，在日常經營中同步進行“直播帶貨”，這樣除了實體進店顧客外，還有直播瀏覽用戶，相當于同樣的經營時間，顧客進店率大大增加。基于此，我們還需要掌握一些技巧，吸引直播關注。對于直播初期學者，如果不善于尋找話題，最簡單的方法就是對比銷售數據，將店內十大暢銷單品進行排列，直播講述產品的特點、真假鑒別、及品鑒感受等。要相信，真實的煙酒店陳列背景及經營者身份會讓用戶對你的信任明顯高于直播間的網紅帶貨。在初期試水之后，就要篩選話題，固定時間進行長期直播，以此來鞏固消費記憶 。
可以說，困難時短暫的，疫情過后的應激消費的拐點也即將釋放。比如，聚餐慶賀，、餐飲娛樂、團購慰問等，都會伴隨大環境改善逐漸增多。當下也許有部分煙酒店正在面臨困境，這里有零售商自身發展的原因，也有行業顛簸起伏、優勝劣汰的結果。但我們相信，經歷市場變化過后的煙酒店，也將整裝出發，收獲更多經驗與力量。
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