去年春天店里的哪件商品最暢銷？上個月的卷煙銷售額和去年同期相比是否有變化？顧客最喜歡在哪個時間段購物？店里的各類數據能告訴我們答案。在數據時代，數據之于經營的重要性不言而喻。但是，哪些數據比較重要？如何獲得這些數據？怎么才能讓數據更好地助力卷煙經營？讓我們一起往下看～
我認為運用會員數據能夠充分把握消費者的個性化需求，讓我熟悉顧客消費特點，對提升贏利十分有幫助。
一開始，籌備開店耗費了大量資金，但為了獲得會員數據保證日后運營，我還是推出了一場力度很大的活動：會員充值滿300元送100元，充值滿500元憑會員卡消費可打9折。會員消費可以獲得積分，累積到一定數額后可兌換優(yōu)惠券。僅僅一個月，我便收獲了700名會員，獲得了很多會員數據。
會員數據用處很大。一是有助于把握消費需求。我每月都會匯總出會員的消費走勢圖和商品銷售排行榜，對會員購入商品、消費頻率進行分析。同時針對會員的需求，適時調整商品進貨數量。二是為會員“畫像”。不同性別、年齡、愛好的會員的消費習慣也不一樣，根據消費信息和登記信息進行再加工，然后根據其社會屬性、消費屬性、偏好屬性、時尚屬性等為會員進行“畫像”，可以比較準確地開展促銷活動，降低營銷成本。同時，超過三個月未消費的會員，對其發(fā)放優(yōu)惠券并進行短信提醒，有助于刺激二次消費。
（江西蘆溪縣零售客戶 徐媛口述 彭雨晨整理）
近幾年，我越來越意識到數據對于經營的重要性，尤其是客單價。客單價是平均每位顧客購買商品的金額，在一定程度上反映了消費群體的特點，體現(xiàn)了經營品類是否合理、贏利狀態(tài)是否健康、顧客對店鋪的忠誠度如何等。一般來說，客單價越高，毛利越大，贏利自然水漲船高。
手工計算太費勁，我是通過有相應功能的手機收款APP獲取數據的。就拿今年2月來說，通過統(tǒng)計，我店的客單價是55元，比1月增加了11元，雖然2月總銷售額比不上1月，但在銷售總額略有減少、消費人數減少的情況下，客單價卻有所上升。這說明了春節(jié)后營業(yè)額和訂單量雖然減少了，但每位顧客消費的金額仍比年前高。
要保持并提高客單價，除了保持顧客忠誠度，還要適當開展活動來鎖住客源。比如開通會員制，會員享受積分打折、生日驚喜等，既可保持顧客忠誠度又能提高客單價，提高店鋪人氣。
若客單價和訂單數同時降低，便要認真找原因了，應從進店消費人群的變化、經營品類是否合理、商品定價是否合理等方面查找原因，再對癥下藥。
（廣西貴港市零售客戶 李玉輝口述 柯欣燕整理）
我特別關注銷售數據。自從店里安裝了進銷存管理系統(tǒng)，通過查詢每天實體店、微信訂單實時的銷售記錄，我就能知道當月贏利是多少，最近哪款單品賣得比較好，還可以跟去年同期數據相比較，看看今年的銷售狀況有沒有大變化，變化原因在哪里。
銷售數據獲得后，需要進行分析才能讓這些數字為經營服務。對于我來說，各類銷售數據中，最好用的就是分品類的銷售數據。
以店里的酒類為例，最近一段時間，紅瓶婚宴用酒賣得比較好，這說明本地又迎來了婚慶小高峰。同時，在微信群開展活動，通過互動取得的顧客需求數據，對下一步的酒品推廣也起很大作用。查看微信訂單，我也可以分析顧客一般會在什么時間下單，還有哪個片區(qū)的顧客對酒的關注度、購買量有所提升。
銷售數據雖然表面上看是枯燥的數字，但利用好就是生動的贏利信息。銷售數據直接反映近期銷售情況，促進我對銷售方式進行相應調整，幫助我提升贏利水平。
（河北吳橋縣零售客戶 劉耐崗/文）
數據能讓我們在看到優(yōu)勢的同時正視劣勢。只有了解到哪些是“拖后腿”的滯銷產品，才能提升整體收入。
我的店開在小區(qū)門口，客流量不大卻很穩(wěn)定，消費者以附近的居民為主。因此，我以周圍居民的喜好為導向來調配商品。我根據每天的銷售情況，為店鋪中的所有商品設置了“滯銷榜”，每月統(tǒng)計一次銷量和庫存，將存銷比倒數十名的商品列為重點關注對象。同時，根據月度表，統(tǒng)計出季度、半年度和年度滯銷商品，重點關注連續(xù)滯銷三個月以上的商品。
對于單月度滯銷的商品，我認為應當從陳列、外觀等方面進行調整。將商品放置在貨柜中心，精心設計陳列樣式，保證商品干凈、整潔，吸引消費者眼球。
對于季度滯銷的商品，我會摸清其季節(jié)規(guī)律，調整進貨數量和頻率。淡季時少進貨，旺季時多進貨。同時，在淡季時大膽開展促銷活動。
對于半年度滯銷的商品，我會考慮開展消費者調研活動，詢問消費者對這款商品的評價、需求，根據實際情況考慮是否下架，不再進購。
（江西上饒市零售客戶 王麗口述 程藝然整理）
開店多年，我越來越感覺到消費者進店的時間段比較集中，且有規(guī)律。
感覺歸感覺，我決定進行一次人氣盤點。利用一個下雨天，店內生意比較冷清的時候設計一張表格。表格里標出每天每個時間段的進店人數、消費者的性別、購買的商品等，用來對進店的消費人員進行記錄與調查。
統(tǒng)計顯示，來店買煙的消費者主要集中在早上八點以前和晚上六點以后。我分析得出：八點前買煙的消費者主要是滿足當天工作期間的品吸，購買的卷煙基本上為老規(guī)格；晚上六點以后的消費者大都穿著休閑裝出來散步購買，購買的卷煙基本上是細支煙。從上午十點到十一點、下午三點到四點這段時間抽樣的數據看，十四天時間內，只有星期六和星期日共十位消費者進店購買卷煙。這么一收集和分析，就能知道哪個時間段買煙的人多，購買卷煙的類型是什么，從而實現(xiàn)科學備貨，也能合理安排看店時間。
從那以后，我和老婆做好了分工，我一般上午十點多去菜市場買菜，下午三點多去健身房或者補個覺，晚上則精神百倍地延長營業(yè)時間。
（江蘇南京市零售客戶 李恒恒口述 盧進整理）
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