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       為落實“向農村市場要銷量”的工作要求，有效拓展農村卷煙市場空間，畢節市局(公司)組織了一次農村卷煙市場消費者抽樣問卷調查，以農村卷煙消費者為調查對象，主要采集農村消費者消費行為信息，分析農村消費者究竟“怎么抽煙、怎么買煙”，從而更精準地劃分消費群體，以實施相應的市場拓展策略。

       基于消費群體細分的農村市場拓展策略

       調查表明，畢節農村卷煙市場數量需求相對穩定但潛力空間有限，結構需求具有一定提升空間同時面臨環境壓力，因此，牢固樹立市場導向，緊密結合山區農村實際，堅定地走穩量提結構之路，是拓展農村市場空間的必然選擇。針對不同的農村市場細分消費群體，策劃實施更具針對性、更具拉動力的營銷策略，有利于提高農村市場拓展效率和效果。

1） 拓展農網布點，做到三個到位

       調查顯示，無論是購買地點固定和不固定，農村卷煙消費者考慮的首要因素都是“購買方便”，且以食雜店為主渠道。因此，要高度重視農村市場零售點布局，提高市場滲透率，實現行政村100%覆蓋，做到覆蓋到位、服務到位、管理到位。

2）堅持消費導向，優化貨源供給

       畢節農村市場已呈現出鮮明的橄欖型消費結構。有效的營銷要從優化供給側開始，按照需求導向建立與消費群體及需求規模相匹配的橄欖型商品組合結構，更好滿足不同檔次消費群體的需要，處理好品類布局、品類寬度、品類角色之間的關系，在主要價位段形成主導規格、護衛規格、潛力規格有序發展的品類布局，真正打通品類與消費群體之間的聯系，充分借助市場拉力來提升農村市場銷售結構。

3）細分潛力市場，實施精耕細作

4） 捕捉特殊時點，引導主流消費

       在節假日或重大民俗活動時，農村各個消費群體都有提升抽煙檔次的明顯傾向，提升潛力最大的群體是平時主吸11～20元的消費者。因此，在引導消費方面，首先要抓住節假日、重要民俗等良好契機，從提前、周密籌劃，根據消費檔次提升規律抓住機遇提升農村消費結構。其次要抓中間、抓主流，以中檔主流煙民為主要群體，以11～20元為主要拓展空間，兼顧中高端煙民和中低端煙民需求，突出主導規格，精準貨源投放，覆蓋重點場所和重點消費人群。

5）抓住關鍵環節，精益培育新品

       農村消費者對新品接受不那么容易。因此，面向農村市場的新品培育，要恪守“精而不多”的理念，確保培育一個、成功一個。在新品培育中，著力抓好兩個環節：一是零售客戶推薦，堅持不懈地圍繞品牌知識與品牌推薦技能開展零售客戶培訓，提高零售客戶的推薦意識與推薦能力。二是煙民口碑營銷。以社交型煙民、換牌嘗新族為主要目標群體，以會員制積分為方法，培育意見領袖，發揮他們的口碑作用，同時通過品吸體驗、陳列展示等措施影響帶動其他群體。

6）扣住購買行為，開展實效促銷

       農村消費者普遍具有圖實惠、講實際的消費心理和購買習慣。因此，面向消費者的實效宣傳促銷，要緊緊圍繞改變消費者購買行為策劃，精心設計購買利益點，刺激消費者購買行為從少量到多量轉變，在特定時間內放大消費者單次購買量，促進社會庫存轉化為消費者庫存，從而達到穩量增量目的。在宣傳促銷形式上，以現場贈禮、現場抽獎等老百姓喜聞樂見的形式為主。

       根據卷煙消費行為細分農村消費群體，實施對應的農村市場拓展策略，是把需求導向落到實處的重要舉措，也是從銷售向營銷轉型的重要路徑。