高價產品是終端重要的盈利來源，但很多零售商誤認為只要價格較高就會增加銷售上的難度！其實并不盡然，我們常說的“貴與便宜”，對顧客來講，其實是個相對的概念。舉個簡單的例子：我們普遍認為顧客日常消費中低價位的口糧煙，但是在消費升級引領下，依然有很大的需求去選擇高價煙?？梢?，價格并不是影響消費決策的唯一因素。因此，終端需要做的就是能夠管理好顧客的“心理帳戶”，促成高端、高價產品的銷售。那如何管理好顧客的“心理帳戶”呢？
首先，要正確認識產品的高價，高價意味著高品質和增值。所以，如果要讓顧客更容易地接受高價產品，必須提供給顧客更多的利益，而這些利益，可能是產品本身自帶的，也可能是創造和引導的，比如所提供的服務質量是否優質，溝通的技巧是否合理、銷售氛圍的營造等等。接下來，本文將從經營技巧方面給予幾點建議：
應該說，在當前激烈的市場競爭中，每家門店都使出渾身解數想獲得顧客的青睞，“以顧客為中心”的觀念一經提出，迅速被各路營銷人馬奉為圭臬。然而，具體到經營，零售戶依然常常陷入這樣一個誤區，就是在顧客問到高端產品價格的時候，不假思索的告訴顧客。結果你會發現，過于直接往往會使普通顧客望而生畏。因此，更好的溝通方式應該像談“戀愛”般，采取循序漸進的方式與顧客進行溝通。體現在：一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，再去判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向，隨后說出價格，才順理成章，水到渠成。因此，對于優秀的零售終端來講，巧妙的將高價產品的價值感傳遞給消費者才是關鍵。
店鋪的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。那么是按低、中、高的順序介紹產品，還是高、中、低的順序去介紹產品呢？這個問題，表面上看是產品介紹順序的問題，卻是塑造消費者“心理帳戶”的關鍵。普遍零售商為了讓顧客不跑掉，更多采用低、中、高的“加法”介紹方法，用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，雖然可以起到促進低價產品的銷售的作用，但無形中增大了高端產品的銷售難度，而終端卻渾然不覺，誤以為購買力較低的原因在于產品價格過高。其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。所以優秀的零售商往往會選擇高、中、低的“減法”介紹，即先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，接下來介紹的中端和低端的產品也會讓消費者感覺到相對便宜，對比之下最終購買幾率很大。
當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格，其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。像“數量有限，售完為止”，“最后截止日期”等策略都是“物以稀為貴”在零售終端中的實戰應用。如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的成功銷售。比如，增強 “稀缺性”的一種好的方法是提供贈品。如果顧客在某一限定日期之內訂購，或者是最先訂購的人數之一，那么就可以獲得你提供的贈品，激發消費欲望。再比如，通過使用人群建立產品的稀缺性。大眾產品最適宜使用這種方法建立稀缺性。大眾產品由于使用人群廣泛，所以可以針對特定使用人群進行差異化的宣傳，進而打造處針對這部分人群的產品稀缺性產品，比如可以針對游戲玩家，大學生，都市白領，商務出差人群定制的各類會員卡。會員卡本身并沒有稀缺性，但是一旦和特定的人群產生交集，那么馬上就會變得稀缺了。
說到價值感，我們似乎可以從生活中發現這樣有趣一個現象。顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經完全背離了它的價值，但為何顧客“敢怒不敢言”，做了現代版的“買櫝還珠”人呢？從這個現象我們可以得出一個結論，良好的店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，終端不必為了節約成本，一味減少在店面門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上的投入。客觀上，這是得不償失的。顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的，在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品，不僅是品質放心還有帶來部分身份認同。
如前文所說，購買高價產品的大部分都是感性消費，但是能買得起高價產品的都是高端人士，這兩個特點決定了終端推介要恰到好處。首先，要對產品進行包裝，所謂的包裝包括很多方面，外觀、材質、核心價值、獨特功能、物超所值的部分及介紹話術。當然，終端推銷的不只是產品，更重要的還有品牌以及個體銷售素質，這些同樣需要包裝，以此來滿足客戶的感性需求部分；其次，幫客戶找到一種解決問題的方案，這需要我們改變一下銷售的心態，認識到自己不是在推銷一種產品，而是在為客人的某種問題提供一種解決的方案，因為顧客有了需求才會買你的高價商品。因此，不管這個需求是什么，我們要善于發掘，或是給他創造需求，然后高調的滿足他，讓他認為除了你沒有人真正的懂他在乎他，這樣你就成功的滿足了客戶的理性需求！在此背景下，從感性及理性兩大方面全方位滿足顧客的“消費預期”。
在銷售過程中，報價的時機也是一銷售成功的重大要素。最佳報價時機的選擇往往會促成銷售的成功。通常，最佳報價時機要具備以下兩個條件：第一， 客戶要對產品有充分了解的時候，只有當客戶對產品有足夠的了解之后，對價格才能理性的看待，這時候報價的效果才會更好；第二， 客戶要有急切的購買欲望。如果客戶購買欲望不強烈，要么是價格有吸引力，否則就算銷售人員主動報價，客戶也會不為所動。如果客戶覺得貴，還急著報價，那這個客戶必會流失。因此，我們在臨門一腳的時刻，要密切注意顧客的心理變化，使之順利成交。
綜上，優秀的零售商，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果顧客購買能力很強，屬于高端消費群體，卻沒有成功地向他推介并購買高端產品，而是買了中、低端的產品，甚至什么也沒買，那一定要進行反思，問題出在哪？
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